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POS销售,走进销售员的生活(下)

作者: 来源: 发布时间: 2015-12-18 09:25:30 浏览: 5887 字体大小:大号 中号 小号


编者按:自9月份正式开展“POS销售”活动以来,三月的时间,全集团各板块、各区域、各分子公司纷纷行动,给予前方销售队伍工作及生活上的诸多关心和支持。还有一些公司,为了让大家更切身了解前方销售员日常的工作和生活情况,安排后方人员跟随销售员下市场,体验销售员的一天。今天,让我们跟着北京鹤来和禾丰食品工作人员的镜头,走进销售员的工作,了解销售员的生活。



猪场业务员的一天

北京鹤来人事主任 王旭


2015年10月16日,北京鹤来人事主任王旭跟随北京鹤来区域经理李敬喜下市场,体验业务员的一天。


1、天蒙蒙亮业务员已开始了一天的工作.JPG

1、6:30天蒙蒙亮,李敬喜经理已开始了一天的工作。7:20已到达第一家猪场。


1、7:20已到达第一家猪场.JPG

2、查看饲料使用情况,与客户沟通订货事宜。


2、查看饲料使用情况,与客户沟通订货事宜.JPG

3-4、站在紫外灯下和消毒池中进行消毒,做好进猪场前准备。


3、进猪场前准备.JPG

4、站在消毒灯下和消毒水中的他.JPG

5-6、在猪舍中做B超,与母猪“亲密接触”,判断母猪妊娠情况。


5、被蚊蝇粪便的包围中,正在做B超的他.JPG

6、与猪亲密接触.JPG

7、猪舍中他们常会有这些举动。

7、猪舍中他们常会有这些举动.JPG

8、为20头母猪做完B超后,就直接在猪舍内和养殖户进行沟通交流。


8、为20头母猪做完B超后,来不及离开空气指数并不高的猪舍,便需要一一回答养殖户提出的各种问题。.JPG

9、与客户交流产品使用注意事项。

9、与客户深度交流产品使用注意事项.JPG

10、到达经销商门店。


10、到达经销商门店.JPG

11-12、做好去势手术术前准备,进入去势手术现场。


11、去势手术术前准备.JPG

12、进入去势手术专场.JPG

13、连续为35头小猪做去势手术,手术做完后,在10月这个并不是很热的季节,汗水已如珍珠般流下。

13、连续为35头小猪做去势手术,手术做到会后,在这个并不是很热的季节,汗水已如珍珠般流下、手指已经夹不住那颗烟。.JPG

14、在经销商的带领下到达养殖户猪场做服务.JPG

14、在经销商的带领下到达养殖户猪场做服务。


15、查找合适背标的准确位置.JPG

15、为使数据更准确,小心翼翼给猪剃毛.JPG

15、这是一头17个背标的猪呢~.JPG

15、查找背膘测定的准确位置,为使数据更准确,小心翼翼地给猪剃毛,这是一头17毫米背膘厚的猪呢!

16、他们还有个职务—装卸工.JPG

16、当天经销商带领在村里共拜访大小猪场共6个.JPG

16、他们除了是兢兢业业的销售员,有时还是装卸工。当天在经销商的带领下,共拜访附近村子大小6个猪场。

17、时刻与客户保持沟通.JPG

17、在他们眼里这样的沟通方式不算是低人一等。

18、为客户精打细算,介绍产品,做产品对比,当然这是一项需要长期跟踪的工作。.JPG

18、为客户精打细算,介绍产品,做产品对比,这是一项需要长期跟踪的工作。


19、开口料适口性比对.JPG

19、在猪场做教槽料适口性实验。

20、为客户指出目前养猪的问题,帮助客户改善。.JPG

20、发现猪场问题及时为客户指出,并提出改进方案。

21、母猪察情,过程中几次险些被猪甩下。.JPG

21、母猪察情,过程中几次险些被猪甩下。

22、早出晚归已成了他们的作息规律.JPG

22、早出晚归早已成了他们的常态,当天返程已经19:40,到达住宿地点已经接近21点。



辛•心

辽宁禾丰食品总经理助理 刘爱华


陈雪娇,是禾丰食品一名普通的女销售员,负责阜新市场的产品销售。前不久我在公司销售群发布了关于ELN培训学习的通知,并告知大家,如果希望进一步了解相关信息可以直接和我联系,她是第一个与我联系的销售员。


10月15日我驱车赶往阜新,到达市内已经下午1点多了,在约定的地点见到她时,她正在吃东西,样子有点狼狈。原来因为拜访客户,还没顾上吃午饭。她一边说着“不好意思”,一边带我上了一辆面包车。下午的安排是在酒店厨师休息的时间,与经销商拜访几个较大酒店的厨师长。

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在酒店向厨师长详细介绍产品


经销商福隆速冻在阜新当地从事十几年冻品销售批发,自禾丰食品开始生产,就成为我们在该地区的一级代理。开车来接我们的小房,今年刚二十岁,他接替生病的母亲刚刚开始管理着批发经营业务。我们先到了一个叫众翔美食城的酒店,雪娇径直走到前台,询问厨师长是否在,碰巧,厨师长正在一边打电话。雪娇在旁边耐心等待对方打完电话。简单做了自我介绍后,把我们的宣传单交给了对方,开始按客户关注的产品介绍价格和品质,自信的语气中充满了热情。厨师长听后,约定了10月20日下午让她带着样品过来。出了酒店大门,雪娇非常开心,对我们说:“太顺利了!”


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在给厨师长介绍产品和创新菜式


接下来又走了几家规模类似的酒店,都幸运地见到了厨师长,并预约了品尝样品的时间。雪娇爱笑,是一种发自心底的、善良的、憨憨的笑。她和我说,今天特别顺利。的确,走的这几家酒店,都见到了想见的关键人物。这一路只是一心想着如何和客户打交道推销产品,没见她喝一口水,而实际上,也没有任何一家酒店的工作人员给我们倒过水。雪娇说每天工作就是她最快乐的事,很多时候从家门出来,是骑着电瓶车一路唱着歌——这是怎样的一种快乐!


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和所有的销售人员一样,手里必备两部电话,一路上,来电不断。


下午四点左右,酒店开始忙碌了,我们便结束了酒店客户的走访,来到了花园市场,这是阜新最大的农贸副食批发市场,有几家经销商卖我们的产品,她很多时间在这里忙着帮经销商理货、推销产品,这次过来是计划第二天清晨在这个市场做现场品尝促销活动。


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在给经销商刘女士介绍新产品的优惠政策


天色逐渐暗下来,雪娇拎着一大包鸡米花、鸡块等产品领着我出了市场,在路边的一辆电动车前停下了,这是一台黑色的、崭新的小摩托式的电动车。她说,这是新换的,可喜欢了,以前那台特别旧。她把产品放上车,让我坐在后面,一起去给一家西餐厅送货。这可是我第一次坐电动车,兴奋中有些紧张。雪娇安慰我说:“别担心,我的车技一流,天天骑着它穿过大街小巷。”瞬间,我有一种港剧中骑着摩托车兜风的感觉。

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新换的电动车,欣慰至极,每天可以骑着它穿行于阜新的大街小巷,服务客户,兼做送货员。


十月的北方昼夜温差大,一丝丝凉意袭来,很快就赶到了西餐厅。共两层,装修得很别致,可能是因为当地消费水平不高,客人不太多。雪娇趁机又开始推销新品,我也忍不住不时地助力两句,介绍了些禾丰食品公司的情况、产品的烹调加工方式等。不知不觉,天色完全黑了,已经是下午六点多了,我提议就在这个西餐厅的二楼坐下来吃点简餐。


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送货到西餐厅,并给女老板推荐新产品


累了一天,在朦胧的灯光中看着她,知道她小我十岁,有点心疼。去年7月雪娇加盟禾丰,一年多的时间,她已经成为禾丰食品一名出色的销售员。她开心地告诉我,到目前为止,她每个月都能按目标完成任务,略有超出,市场环境不好,压力大,但她对自己有信心,她喜欢做“把信送给加西亚”那样的人。

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销售员几乎每天都要来的农贸市场,他们没有办公室办公桌,这就是他们工作的地方之一。


她说,在她十岁的时候,父亲因意外去世了,母亲带着她和一个弟弟一个妹妹,生活很艰苦,为了能让弟弟妹妹读书,她放弃了求学,初中毕业就外出打工,在北京一个餐馆做服务员的时候,因为自己工作努力,经理送给她一套《曾国藩》。我问她,现在还爱看书?她告诉我,白天在外面奔波,晚上最幸福的事情就是陪女儿,看看书。她的弟弟华北电力硕士研究生毕业,现在就职于大唐电力,妹妹毕业于上海外国语大学,现在在北京自己创业。在这一瞬间,我也明白了为何她会这么好学、为何会主动和我联系询问ELN学习方面的信息。我从心底里开始佩服这个相貌平平的“小胖丫”了。


晚上回到宾馆,躺在床上,我的脑海里回放着这一下午的行程,还有这个销售同事的故事……不知不觉闹钟就响了,和她约好清晨到花园市场。

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在和经销商小房沟通订货数量、品种


清早的农贸批发市场热闹得很,人头涌动,川流不息。雪娇和小房计算着进货量和货款,又策划着如何重新布置店面,帮着更换宣传海报。大约九点左右,开始做探“饭班”的准备了。雪娇用自封袋,每个袋子装几种产品,一共装了十几袋。我们又出发了。首先是要印制报价单,雪娇说,她有个比较熟悉的复印社,别的地方五角一张,那个地方贰角一张,这一下子就把午餐钱省出来了。


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在为探“饭班”做样品准备,分装样品


在车上,看到雪娇比较疲惫,她解释说昨天晚上经理打电话,和她说销售额的事,她一直在思考如何提高业绩,越想越兴奋,结果一直到下半夜两点才睡着。我建议她中午休息一下,她说,从来没有中午休息的时候。因为十一期间“休息”了几天,影响了业绩,所以要更加努力。而她之所以“休息”,是因为前几天在家使用煤气,一下子着火了,整个肚皮部分被烧伤住院。就是因为这次烧伤,才被迫在家休息了五天。

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居民楼里穿梭,勇敢敲开每户的房门,向客户推荐禾丰的产品。


印完报价单,我们来到了一个小区,旁边是一所高中,有4000多名高中生,但学校仅可容纳四分之一学生的住宿就餐,所以,这附近就开设了很多私人饭班。他们要探的“班”,就指这个了。小房是个家境优越的孩子,因为妈妈生病,才不得已接管家里的生意。雪娇像个大姐姐一样,鼓励他,一起走进楼道,敲开一户户饭班的门,推销着各式各样的速冻产品。其中一家直接就定了我们的藤椒鸡块,带的样品很快发完了。


时值正午,雪娇送我,临别时,给了我一个暖暖的拥抱,靠近了,我才发现那短短的发鬓,是被火烧过的痕迹,丝毫不觉得难看,反而觉得可爱。

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被烧过的头发,眉毛也是新长出来的,可能在很多人眼里,这是个小丑丫头,可美来自内心,无可阻挡。


雪娇是愿意用心对待生活和工作的人,是相信天道酬劳的人,是一个能够“把信送给加西亚的人”。或许,她只是我们禾丰众多战斗在销售前线中最普通的一员,她可能不是最优秀的,但她用自己的“辛”与“心”诠释了一名禾丰销售人员的品质。